Text pripremila: Lana Šoštarić Ledić, marketing expert I CEO of Creative Business

 

Kako realizirati prodaju direktno na prodajnom mjestu.

 

Koliko ste puta čuli od vašeg prodajnog tima da nije bilo kupaca. Ili da tko god je ušao samo je pogledao i izašao.

 

Svaki ulazak korisnika/potencijalnog kupca/čovjeka/osobe (nazovimo to kako god) u vašu trgovinu je izgubljena prilika ukoliko nije ostvarena prodaja.

 

Na početku svoje karijere usko sam se vezala uz maloprodaju, jer maloprodaja je zapravo ono što me najviše mentalno stimulira i pokreće.

Svakodnevno sam bila suočena s izjavama, „nitko nije ušao u poslovnicu“ ili „ma samo gledaju“. Pa što ako samo gledaju pristupi im, pitaj kako im možeš pomoći, zar ne? Ali danas već velik broj trgovaca odlično barata osnovnim prodajnim vještinama tako da se neću dugo zadržavati na tom segmenutu.

 

Da budemo jasni postoje razni tipovi maloprodaja i pristupa kupcu. Danas ću se referirati na dvije vrste koje ja osobno najbolje poznajem.

 

Mala poslovnica:

 

E, te su najslađe. Naravno, ovdje ne govorim o prehrambenim trgovinama. Već manjim trgovinama (koje ostvaruju vrhunske promete) koje imaju osoban pristup svakom kupcu. Ja sam bila voditelj marketinga i prodaje jednoj takvoj prodavaonici.

Do mene bi stalno dolazile informacije kako danas nije bilo velikih prometa jer nikog nije bilo u poslovnici. U redu, poštujem to. Nije na trgovcima da dovode ljude u poslovnicu, ali je na njima da odrade realizaciju kada im osoba ušeta u poslovnicu.

 

Najlakše je odraditi prodaju kada vam na pult priđe osoba i kaže da bi Chanel, crni 3281. Trgovkinja/optičar/prodavač ih izvadi i prodaja je zaključena, ali sada dolazimo do 85% prodaja koje nisu tog tipa.

 

Kod ovakvog slučaja potrebno je napraviti analizu stanja. Oglasi su aktivni, društvene mreže gore, a oni nemaju ulazaka.  Što nam je činiti?

 

1. Provedite jednu smjenu ili više njih direktno u trgovini
2. Osluškujte kupce
3. Promatrajte njihov način prolaska kroz poslovnicu
4. Najvažnije, promatrajte reakcije svog prodajnog tima

 

Kada smo odradili uvodnu analizu potrebno je izvući zaključak.

Na žalost, iz mog iskustva, najčešći zaključak je kriva prosudba trgovca jer od silne šume pred očima ne vidi ono najbitnije.

Kako bi naveli prodavače da primijete svoje potencijalne kupce potrebno ih je zamoliti da vode evidenciju ulazaka. Vrlo banalno, svaka osoba koja uđe dobije jednu crticu na papiru. Na kraju dana skoro uvijek papir nije ostao prazan već na njemu ima mnogo crtica. S time smo ostvarili osviještenje trgovca da u prodavaonicu ulaze osobe. Ako je papir ostao prazan promijeniti hitno  marketinšku strategiju oglašavanja.  Papir rijetko ostane prazan tako da krećem na fazu dva.

 

Sada kreće 2. faza

Trgovac postaje svjestan da ljudi ulaze u prodajni prostor ali da nisu zainteresirani za kupnju nego samo razgledavaju. Kako pojasniti trgovcu da je svaki ulazak potencijalna kupnja i da se oko svakog kupca treba dobrano potruditi.

Ovdje se kreće s edukacijama kako ostvariti vezu između trgovca i kupca. Postoje mali jednostavni trikovi kao što je banalan dodir. Nevjerojatno koliko banalan dodir znači. On nikako ne smije biti neumjesan već mora pratiti sva pravila bontona i lijepog ponašanja.  2. najbitnije je osmijeh, kakav god dan nekome bio to kupac ne mora znati. Glava gore i osmjeh na lice.

Počnite od sebe, prije ćete pristupiti vedroj i nasmiješenoj osobi nego nekom mrgudu spuštene glave.

 

U ovoj fazi su potrebne edukacije koje osvještavaju prodajne tehnike i trikove kako ostvariti povezanost s kupcem.

 

Sada smo već u fazi 3. i to je završna faza.

Edukacije s ulogama. Testirajte i pripremajte svoj prodajni tim na nevjerojatne situaciji za koje oni misle da su nemoguće. Samo treningom ćete probiti barijeru koja je postavljena u njihovim glavama i ubrzo nemoguće postaje moguće.

 

 

Prodajna jedinica

 

E sada govorimo velike stvari.  Imala sam čast 10 godina biti voditelj marketinga prodajnog lanca koji je imao 35 poslovnica po čitavoj državi. Pristup kupcu nije jednak u svakom tipu poslovnice pa tako veće prodajne jedinice ne mogu ostvariti osoban pristup kupcu. Tu je potrebno stvoriti doživljaj ugode kupovanja.

 

Najbitnije kod većih prodajnih jedinica da kupac ne šeće izgubljeno. Što to znači?

• Kupac ulazi u prodajnu jedinicu na njemu se prepoznaje da zna što želi, korak mu je ubrzan, glava usmjerena i možemo primijetiti da on ima svoj cilj. Tog kupca je potrebno pustiti na miru, on je siguran kupac i on zna što treba.
• Kupac polagano ušetava u prodajnu jedinicu, gledajući s jedne strane trgovine na drugu. Ovdje je potrebna pomoć prodavača.

U svakom trenutku kada vidimo da netko pogledom traži uokolo potrebno je da prodavač pristupi.

 

Poznavanje prodajnog programa. Na žalost nepoznavanje prodajnog asortimana je problem. Edukacija novih djelatnika prije samostalnog odlasku kupcu je apsolutno nužna. Najgore je kada kupac bolje poznaje asortiman od djelatnika, tu je nemoguće da se ostvari konekcija te kupac gubi povjerenje ne samo u tog trgovca već u cijelu ustanovu.

 

 

Prodaja na prodajnom mjestu je kompleksan, ali vrlo zabavan segment poslovanja. Tu imamo priliku prodati kontenjer olovaka umjesto olovke, ali i izgubiti sve ukoliko prodajni procesi nisu ispravno složeni.

 

Ukoliko vas zanima više na ovu temu slobodno dogovorite konzultacije ili nas nazovite. Rado ćemo odgovoriti na svaki vaš upit.